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Travailler au sein de la fonction RevOps aujourd’hui ne laisse aucune place à l’ennui. Nous évoluons dans un environnement macroéconomique parmi les plus dynamiques de ces dernières décennies. Les attentes des investisseurs impliquent de se concentrer sur l’efficacité, et non plus sur a croissance à tout prix. Et bien sûr, il y a l’IA qui est entrée en jeu.
Pour faire face à tous ces bouleversements, les responsables RevOps pèrent des changements structurels profonds dans leur façon de travailler.
Nous avons échangé avec Cass Ernst-Faletto, Senior Director of Global RevOps chez Pendo et Daniela Nyarko, Head of Strategic Sales chez Canva pour recueillir leurs points de vue.
Des attentes e npleine évolution
Autrefois, RevOps se résumait à la gestion des rapports Salesforce, à l’administration du CRM ou au suivi des commissions. Des tâches majoritairement réactives, cantonnant les équipes RevOps à un rôle de support back-office.
Aujourd’hui, la fonction prend une tout autre dimension. Les équipes RevOps deviennent un partenaire stratégique à part entière. Cela se reflète clairement sur le marché : de plus en plus de profils RevOps accèdent à des fonctions de direction commerciale. Les frontières s’estompent.
Ce qu’il faut désormais, c’est un modèle de responsabilité partagée. Le département RevOps doit agir en co-pilote et s’impliquer autant que les équipes commerciales dans l’atteinte des objectifs : justesse des prévisions, performance des équipes, croissance, etc.
Alors que les responsables commerciaux sont souvent concentrés sur le court terme, RevOps les aide à prendre du recul et à réfléchir aux enjeux plus stratégiques. L’objectif est de travailler main dans la main.
Pour accompagner cette évolution, les grandes organisations structurent leurs équipes autour de deux axes : les Field Ops, qui se concentrent sur le partenariat avec les métiers et les Strategic Ops, qui collaborent davantage avec la finance.
Mais il reste essentiel que chaque membre d’une équipe RevOps soit capable d’endosser ces deux rôles, selon les besoins.
À quoi ressemble un Go-To-Market (GTM) ultra performant aujourd’hui ?
Voici les piliers d’une machine GTM bien huilée :
- Alignement (des outils et des équipes)
Les RevOps agissent comme chef d’orchestre entre le marketing, les ventes et le support client, tout au long du parcours client. Cela implique de savoir gérer outils, processus et données sur 20 à 30 plateformes tierces, voire plus. - Des données propres et exploitables
La stratégie repose sur la qualité et l’accessibilité des données – qu’elles soient propriétaires ou issues de tiers. - Des méthodologies et cadres évolutifs
Des processus reproductibles et cohérents sont indispensables dans un contexte transverse. Sans eux, impossible d’aligner les équipes. - Une couche IA mature
De l’analyse des signaux d’intention à la notation des opportunités, en passant par l’hygiène du CRM, les moteurs GTM les plus performants misent pleinement sur l’IA. Ce n’est plus un « nice to have », mais une brique fondatrice.
Comment identifier des cas d’usage pertinents pour l’IA ?
Les RevOps est l’une des fonctions les plus en pointe sur l’adoption de l’IA.
L’un des cas les plus répandus ? L’automatisation des séquences d’emails : en utilisant des outils tels que Clay pour l'orchestration qui passe ensuite par Outreach ou SalesLoft, et en ajustant le contenu des messages à l'aide de ChatGPT.
Mais comment les organisations les plus avancées vont-elles au-delà de ces cas d'usage « classiques » ?
Voici quelques conseils :
- Multipier les démos
Il existe de très nombreux outils sur le marché : allez voir commet ils fonctionent. Le marché évolue à grande vitesse, et même si vous n’achetez pas l'outil, une simple démonstration peut vous inspirer.
- Partager les bonnes pratiques
Lancez des canaux Slack globaux dédiés aux cas d’usage IA. Vous serez surpris de voir qu’un collaborateur d’un autre service a peut-être développé un workflow réutilisable pour vous.
- Organiser des hackathons IA
Constituez des groupes transverses de 3 à 4 personnes pour résoudre un cas concret. C’est un excellent levier pour innover rapidement et même y ajouter un sentiment compétition.
Pour aller plus loin
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Et pour explorer plus en détail les réflexions actuelles des leaders RevOps, consultez notre étude 2025 à destination de la direction des revenus (Office of the CRO 2025).
