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Rien ne se déroule jamais exactement comme prévu... C’est d’ailleurs pour cela qu’Eisenhower affirmait : « un plan est inutile, mais la planification est essentielle ».
C’est tout le principe de la planification par scénarios.
Dans un environnement économique incertain, c’est une pratique incontournable. C’est même l’un des livrables à plus fort impact pour une équipe FP&A.
En planifiant différents scénarios, les organisations peuvent renforcer leur capacité à faire face à l’inattendu : elles deviennent plus résilientes en cas de perturbations et mieux préparées à saisir les opportunités.
Voyons comment les meilleures équipes FP&A s’y prennent.
Quand faut-il planifier différents scénarios ?
La meilleure réponse ? Tout le temps.
Les équipes les plus performantes ont intégré la planification par scénarios à leurs processus continus. Elles ne se limitent pas à une seule prévision, mais anticipent plusieurs futurs possibles.
Un éventail typique de scénarios business « classiques » pourrait inclure :
Scénario de base
Le scénario de référence, construit sur les hypothèses actuelles, les tendances historiques et les données disponibles. Il sert de point d’ancrage pour comparer les autres scénarios.
Scénario optimiste
Le scénario où tout se passe mieux que prévu. Il permet d’évaluer les opportunités et d’estimer les gains possibles en cas de conditions favorables.
Scénario pessimiste
Celui où les risques se matérialisent : retards, perturbations, chocs externes… Il permet de tester la robustesse du plan et d’identifier des stratégies de mitigation.
Scénario momentum
Contrairement au scénario de base, il ne repose sur aucun jugement ou ajustement. Il prolonge simplement les tendances actuelles telles quelles.
McKinsey recommande d'ailleurs de scénario pour obtenir une projection complètement objective.
Mais la planification par scénarios ne se limite pas à l’exercice annuel. Elle peut aussi être déclenchée ponctuellement, par exemple en réponse à : un bouleversement macroéconomique, une rupture de marché, ou encore pour évaluer l'impact d'un contrat stratégique à risque.
Chaque scénario repose sur des hypothèses spécifiques à votre activité. Leur formulation est donc cruciale.
Comment définir vos hypothèses ?
Une méthode utile : l’analyse de sensibilité. Elle consiste à mesurer à quel point un indicateur est sensible aux variations de certaines variables.
Si votre modèle de chiffre d’affaires repose sur trois entrées :
- Prix unitaire
- Nombre d'unités vendues
- Taux de remise
Vous pouvez tester l’effet d’une variation de ±5%, ±10%, etc. sur chaque variable.
Cela vous permet d’identifier les leviers ayant le plus d’impact, et donc de prioriser vos hypothèses.
À la base de ce travail : la planification par leviers. Une approche centrée sur les variables clés qui influencent vos résultats.
Bonnes pratiques pour construire vos scénarios
Même si vos scénarios doivent être adaptés à votre organisation, certaines règles s’appliquent universellement :
Des scénarios bien différenciés
Le but est d’anticiper une variété d’éventualités. S’ils sont trop proches, vous perdez en efficacité et en clarté. Assurez-vous que chaque scénario soit distinct et pertinent.
Des scénarios réalistes
Évitez les hypothèses farfelues. Un scénario improbable n’apporte que peu de valeur à votre processus.
Un nombre limité
Concevoir et maintenir des scénarios prend du temps. Limitez-vous à un nombre gérable pour rester efficace.
Documentez vos hypothèses et racontez une histoire
Pour chaque hypothèse, qu’elle soit interne (croissance des effectifs, stratégie de pricing, productivité…) ou externe (inflation, régulation, demande…) veuillez indiquer :
- le ou la responsable,
- la source (donnée, avis d’expert, estimation…),
- la date de la dernière mise à jour.
Chaque scénario doit également être accompagné d’un court narratif, pour pouvoir être facilement présenté à un décideur.
Créez des playbooks par scénario
Chaque scénario doit être assorti d’un plan d’action clair, avec des déclencheurs bien définis. Par exemple :
“Si le chiffre d’affaires passe sous la barre des 5M€ pendant deux trimestres consécutifs, nous suspendrons les recrutements.”
Ces playbooks permettent à votre organisation de gagner en réactivité et en alignement.
Comment cela fonctionne dans Pigment ?
Pour voir concrètement comment mettre en place vos scénarios dans Pigment, cliquez ici pour accéder à l’article dédié dans notre base de connaissances.
Ou mieux encore, réservez une démo ou rejoignez notre prochain tour en direct pour le découvrir en action.
