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La planification des territoires et des quotas est l’une des disciplines les plus critiques à maîtriser pour toute organisation commerciale. C’est d’ailleurs le domaine d'amélioration prioritaire identifié par les directions commerciales cette année.
Mais d'après mon expérience, ce processus peut vite se transformer en un projet complexe, long et fastidieux.
Pourtant, lorsqu'il est bien orchestré, vous obtenez des commerciaux motivés, une machine à revenus plus prévisible et une capacité à ajuster vos plans rapidement si besoin.
En tant que Global Head of Revenue Operations chez Pigment, c’est exactement la réalité que je vis aujourd’hui : notre méthode de planification est bien plus efficace que dans toutes les organisaiton où j’ai pu travailler jusqu’ici.
Notre approche repose sur une combinaison unique : l’analyse des données et l’intuition métier.
Je vous partage ici notre feuille de route pour réussir :
Étape 1 : Construire un premier brouillon
Tout d'abord, nous commençons par utiliser Pigment pour définir des territoires commerciaux équitables - que nous appelons en interne les Books of Business (ou BoBs).
Les quotas sont alignés précisément avec le potentiel réel de chaque territoire, en s’appuyant sur une formule prenant en compte des données firmographiques, des signaux d’intention d’achat et la propension à acheter. Ces données proviennent à la fois de nos propres systèmes internes et de sources tierces comme G2.
Grâce à Pigment, cette étape est réalisée en quelques semaines, et non en plusieurs mois. Le fait de centraliser toutes nos données au même endroit réduit drastiquement notre dépendance à d’autres équipes, souvent source de retards coûteux.
Nous avons également conçu ce processus afin qu’il soit flexible. Nous avons en effet itérer en interne et apporter les ajustements nécessaires avant le déploiement opérationnel :
- Des contrôles d’accès fins et un système de versions nous permettent de tester les applications avec un petit groupe avant le déploiement.
- Des données clairement structurées dans Pigment rendent les ajustements aussi simples qu’un glisser-déposer.
Étape 2 : Affiner les résultats
Nous demandons ensuite aux responsables commerciaux d’examiner les BoBs qui leur sont attribués et d’y intégrer leur expertise qualitative, basée sur la connaissance de leurs équipes et du terrain.
Les modèles de données nous donnent une base solide, mais ils ne peuvent en effet pas capturer toutes les spécificités d’un territoire : historique relationnel, changements récents chez le client, initiatives stratégiques en cours...
Grâce à Pigment, les responsables commerciaux peuvent interagir directement avec les plans et peuvent y ajouter leur point de vue.
Ils collaborent en temps réel avec RevOps afin de réallouer des comptes, ajuster des quotas, ou autre modification nécessaire.
Enfin, nous verrouillons nos BOB et effectuons des analyses auprès de l'ensemble de l'équipe afin de nous assurer que le résultat obtenu est juste et équitable selon des critères prédéfinis (qualité du territoire, intention d'achat, proportion de clients vs prospects, etc.).
Étape 3 : Suivi continu
Une fois le plan lancé, nous suivons en continu les tendances de performance, qu'elles soient positives comme négatives, avec un niveau élevé de granularité. Pigment nous permet de réagir rapidement à tout changement de l’activité.
Que ce soit pour redimensionner un territoire, ajuster les effectifs ou investir plus fortement dans une zone à fort potentiel, nous pouvons agir avec agilité et précision.
C’est cette flexibilité et cette collaboration native dans Pigment qui rendent cette approche possible.
La gestion des hiérarchies est d’une simplicité redoutable et toutes nos données sont synchronisées en temps réel depuis leur source.
Et maintenant ?
Découvrez comment planifier vos territoires et quotas avec Pigment ici :
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