À quoi ressemble une approche SPM moderne, augmentée par l’IA

La planification des ventes est par nature un processus transverse. Elle repose sur une collaboration fluide entre la finance, les équipes Sales ou Revenue Operations, et le management commercial.

Grâce au modèle de données unifié et partagé de Pigment, des utilisateurs issus de différentes fonctions travaillent sur une source de vérité commune, à travers plusieurs modèles. Résultat : une réduction drastique des problèmes de versioning et du travail manuel liés aux feuilles de calcul. Les équipes dirigeantes peuvent itérer plus vite sur leurs plans, avec beaucoup moins de friction.

Et avec l’IA, Pigment permet désormais d’extraire encore plus de valeur de cette base déjà extrêmement solide.

Pour l’illustrer, mettons-nous dans la peau d’un Head of Revenue Operations.

Comment un Head of RevOps utilise Pigment

Comme beaucoup aujourd’hui, j’ai toujours quelques onglets ChatGPT ouverts. Grâce à la fonctionnalité Serveur MCP de Pigment, je peux poser des questions sur n’importe lequel des modèles auxquels j’ai accès.

En langage naturel, je demande par exemple : « Quel est notre écart de capacité pour l’exercice FY26 ? »

ChatGPT se connecte à Pigment et me fournit instantanément une analyse détaillée, avec le niveau de granularité que je choisis. Les barrières d’accès à l’information disparaissent.

À partir de là, je décide d’entrer directement dans la plateforme pour ajuster certains paramètres de mon plan.

Je consulte alors un dashboard intégrant un rapport généré par l’Agent Analyste, qui analyse plus finement les écarts de capacité et me propose même des recommandations concrètes pour les combler.

Comment un analyste RevOps utilise Pigment

Changeons maintenant de perspective et passons du côté de l’analyste, au cœur des inputs de planification.

Capacity planning

Mon dashboard de capacity planning me fournit immédiatement des insights clés sur la situation actuelle.

Je peux ensuite explorer différentes pistes pour combler les écarts de capacité. L’un des grands atouts de Pigment réside dans sa capacité à créer des scénarios de manière fluide et instantanée.

Dans Excel, la modélisation de scénarios est rapidement freinée par des problèmes de versioning. Les outils legacy ne font pas beaucoup mieux : ils imposent souvent de prédéfinir les scénarios ou manquent de flexibilité pour introduire de nouvelles logiques.

Résultat : vous n’explorez jamais réellement l’ensemble des options stratégiques possibles.

Dans Pigment, au contraire, la création et la comparaison de scénarios sont simples et immédiates.

Planification des quotas

L’étape suivante consiste à allouer les quotas. Dans un autre dashboard Pigment, je peux décliner des objectifs top-down jusqu’au niveau individuel de chaque commercial.

Découpage des territoires (territory carving)culpture de territoire

C’est un sujet sur lequel de nombreuses équipes Revenue Operations rencontrent des difficultés. Même avec des outils dédiés, elles peinent à gérer des volumes de données importants. Résultat : les données finissent exportées dans Excel, fragmentées entre plusieurs fichiers.

On se retrouve alors avec des documents disparates qui circulent entre équipes, chacune utilisant sa propre méthode pour définir les territoires. Les validations passent par des emails, Slack et des réunions. Un chaos opérationnel qui se termine presque toujours par des heures de reprise manuelle.

Dans Pigment, une fois le découpage finalisé, je peux le valider directement dans la plateforme, ce qui déclenche automatiquement une notification au manager de l’équipe concernée.

Comment un directeur commercial utilise Pigment

Nouveau changement de point de vue : les managers de proximité peuvent maintenant revoir le travail effectué et y ajouter leur expertise terrain : un apport essentiel, puisqu’ils sont au contact direct de la réalité commerciale.

Chez Pigment, lors de notre propre processus de découpage des territoires, nous allons même plus loin : les commerciaux eux-mêmes peuvent donner leur feedback, pas seulement les managers. Tous les échanges ont lieu dans la plateforme, ce qui fluidifie considérablement les discussions.

Au final, cette approche permet de transformer un processus traditionnellement long et lourd (souvent étalé sur plusieurs semaines) en un travail réalisé en quelques heures.

Prochaines étapes

Ce que vous venez de lire est une vue d’ensemble du fonctionnement de Pigment pour les équipes commerciales ou en charge du SPM (Sales Performance Management). Pour aller plus loin, inscrivez-vous à notre prochain Webinaire SPM.

Et si vous souhaitez voir concrètement comment Pigment peut répondre aux enjeux spécifiques de votre équipe, planifiez une démonstration personnalisée.