Le rôle d'un directeur commercial est non seulement extrêmement intéressant, mais aussi très challengeant. Un directeur commercial doit élaborer une stratégie complète basée sur plusieurs facteurs, le plus souvent inconnus.
C'est là que l'importance de la planification commerciale prend toute son importance, car elle comprend des stratégies bien définies conçues pour aider les membres de l'équipe commerciale à atteindre leurs objectifs individuels et collectifs.
Un plan commercial complet est basé sur les conditions actuelles du marché, les chiffres de vente antérieurs, les objectifs de l'entreprise et les personnalités cibles.
Examinons les aspects cruciaux de la planification commerciale et les raisons pour lesquelles il est essentiel de mettre en place un processus précis.
Qu'est-ce que la planification commerciale ?
La planification commerciale est un processus complet dans lequel une organisation définit ses objectifs de vente périodiques et détaille les stratégies commerciales correspondantes pour les atteindre.
La planification commerciale a été identifiée comme le lien essentiel entre les objectifs au niveau de la direction et la vision au niveau de la direction pour atteindre ces objectifs.
Un plan commercial bien défini est créé en synchronisation avec le plan marketing et le plan d'affaires :
- Le business plan définit les objectifs à long terme poursuivis par l'entreprise
- Le plan marketing définit les stratégies pour atteindre ces objectifs
- Le plan commercial détaille l'exécution des stratégies marketing sur le terrain
La planification commerciale est souvent effectuée tous les trimestres et/ou tous les ans. Au cours de ce processus, des révisions périodiques sont effectuées pour intégrer les changements nécessaires.
La planification commerciale permet d'optimiser les aspects cruciaux comme la cartographie du territoire, planification de la capacité de vente, planification des quotas de vente, et segmentation des comptes. En conséquence, l'entreprise bénéficie d'avantages précieux tels qu'une motivation accrue des employés, une baisse de l'attrition et une amélioration des résultats.
Qui utilise la planification commerciale ?
La planification commerciale fait partie intégrante de chaque entreprise car elle permet d'aligner le fonctionnement des départements des ventes et du marketing.
Les différents services d'une entreprise utilisent la planification commerciale à des fins diverses :
- La haute direction utilise un plan de vente comme outil de prévision pour déterminer les principaux paramètres financiers de l'ensemble de l'organisation
- Le service marketing utilise un plan de vente pour déterminer ses stratégies à long et à court terme
- Le service des ventes utilise un plan de vente pour déterminer l'approche à adopter pour synchroniser les stratégies de vente avec les objectifs périodiques définis de l'entreprise.
Un directeur commercial peut utiliser le processus de planification commerciale comme une opportunité pour créer un document directeur pour les différents membres de l'équipe commerciale. Les membres individuels de l'équipe de vente peuvent se référer à ce document tout en élaborant des stratégies au niveau micro pour atteindre leurs objectifs de vente définis dans les délais impartis.
Quels sont les avantages de la planification commerciale ?
La planification commerciale est progressivement devenue l'une des activités les plus importantes de toute organisation dirigée par les ventes en raison de ses nombreux avantages. Voici quelques-uns des avantages fascinants que la planification des ventes confère à une entreprise :
Stratégie bien définie
La planification des ventes aide la direction à déterminer les responsabilités et les rôles individuels des membres de l'équipe de vente en fonction de leurs forces et de leurs capacités. Par exemple, un membre de l'équipe de vente possédant d'excellentes compétences en marketing numérique pourrait être responsable de la diffusion sur les réseaux sociaux pour le département. Le fait de disposer de stratégies bien définies aidera à atteindre les objectifs grâce à de meilleures prévisions de ventes.
Amélioration des ventes
L'objectif principal de la planification des ventes est d'enregistrer une amélioration des ventes, ce qui peut être garanti par une meilleure conversion des prospects. Près de 75 % des entreprises ont défini l'amélioration de leur taux de conversion de leads en tant que priorité absolue. La planification des ventes couvre des aspects essentiels tels que la prospection des ventes, la clôture des ventes, la qualification des prospects et le lead nurturing pour aider à enregistrer de meilleurs chiffres de vente chaque trimestre.
Meilleure communication interne
Une communication interne fluide est essentielle au succès d'une équipe de vente. Les membres de l'équipe commerciale doivent bien comprendre leurs rôles et responsabilités. La planification des ventes implique des parties prenantes importantes des départements concernés et prend en compte leurs connaissances à plusieurs niveaux. Ainsi, un plan de vente sert de document directeur pour les différents départements, ce qui permet une communication fluide des buts et objectifs de l'entreprise entre les personnes concernées. Cela permet de réduire les cas de gaspillage de ressources dû à la duplication des efforts.
Fixer les responsabilités
Comme indiqué précédemment, le processus de planification des ventes permet d'éliminer tout risque d'ambiguïté dans les opérations avec des rôles bien définis pour les différents membres de l'équipe commerciale. Il est donc plus facile pour la direction de fixer les responsabilités des employés dans certaines circonstances. Par exemple, selon une étude, presque 50 % des ventes adressez-vous aux fournisseurs qui répondent en premier. Ainsi, si vous perdez une vente en raison d'un retard de réponse, le membre responsable de l'équipe peut travailler avec l'équipe pour éviter de tels retards à l'avenir.
Revues périodiques
Le processus de planification des ventes est en constante évolution et dynamique, car les conditions du marché elles-mêmes changent régulièrement. La planification des ventes facilite les évaluations trimestrielles et annuelles de la performance grâce à la présence de facteurs de contrôle et de mesure.
Les contrôles intégrés aident à définir les indicateurs à utiliser pour mesurer le succès, et un suivi régulier garantit le respect de la stratégie définie afin de permettre une amélioration stratégique.
Par exemple, si votre équipe commerciale prend plus que délai moyen de fermeture des prospects de 102 jours, il prévoit une réévaluation immédiate du processus de vente.
À quoi ressemble le processus de planification commerciale ?
Le processus de planification commerciale peut varier d'une entreprise à l'autre en fonction du domaine d'activité, de la taille de l'entité, du volume de ventes requis, du style de travail de l'équipe commerciale et de divers autres facteurs. Cependant, chaque directeur commercial doit suivre certaines étapes essentielles pour terminer le processus de planification commerciale :
Définissez le marché cible
Tout d'abord, vous devez déterminer votre marché cible. Cela pourrait inclure la division du marché cible pour différents produits en fonction de différents facteurs démographiques et de revenus tels que l'âge, le groupe culturel, le niveau de revenu, etc. Cette première étape donnera le ton au processus de planification commerciale pour la période spécifiée.
Décrire les objectifs de vente
Une fois que vous avez déterminé votre marché cible, il est essentiel de définir vos objectifs de vente. Certaines entreprises peuvent avoir pour objectif d'augmenter leurs ventes dans des catégories spécifiques, tandis que d'autres peuvent chercher à développer leur réseau de distribution. Une fois que vous avez défini votre marché cible et identifié vos objectifs de vente, il est temps de déterminer les stratégies de vente.
Déterminez les stratégies commerciales les mieux adaptées
Il est essentiel de déterminer les stratégies de vente les mieux adaptées à des canaux de vente spécifiques. Par exemple, les stratégies de vente pour les réseaux sociaux seront très différentes de celles des canaux de vente traditionnels. Vous devrez collaborer avec le service marketing pour assurer une intégration parfaite des stratégies respectives.
Allouer des ressources
Lors de la mise en œuvre du plan de vente, une décision importante à prendre consiste à allouer les ressources appropriées pour atteindre les objectifs souhaités. Cela comprend la formation des employés dotés des compétences nécessaires, car des recherches indiquent que près de 55 % des vendeurs manque de formation de base. Ici, vous devez préparer un budget complet pour les différentes activités de vente afin de vous assurer que des ressources adéquates sont disponibles pour l'équipe commerciale.
Evaluer les performances
Le dernier point mais non le moindre est l'évaluation de la performance commerciale. La plupart des équipes commerciales aiment évaluer leurs performances trimestrielles, ce qui donne lieu à une évaluation annuelle des performances. Si les résultats ne sont pas ceux attendus, les principales parties prenantes et les décideurs déterminent les modifications à apporter au plan de vente.
Comment évolue la planification commerciale aujourd'hui ?
La planification commerciale est en constante évolution. Voici quelques aspects clés de l'évolution de la planification commerciale au fil des ans :
- Planification basée sur les données: Au lieu d'être guidé par des idées personnelles ou les intuitions des membres de l'équipe commerciale, le processus de planification des ventes est désormais entièrement basé sur les données collectées auprès de différentes sources.
- Planification commerciale en temps réel: Avec d'énormes volumes de données de vente générés quotidiennement, les équipes commerciales deviennent extrêmement agiles en matière de planification des ventes. Les plans comerciaux peuvent être modifiés plus rapidement que jamais en fonction des données du marché.
- Concentrez-vous sur les canaux de vente numériques: À mesure que les profils clients idéaux rajeunissent et affichent une présence en ligne accrue, les entreprises investissent d'énormes ressources dédiées aux supports numériques.
- Technologie: Les entreprises utilisent les derniers progiciels ou plateformes en ligne pour gérer et exécuter leurs stratégies de vente. Ces outils rendent le processus de planification très exploitable en fonction des circonstances.
Composantes de la planification commerciale
La planification commerciale comporte quatre éléments essentiels qui permettent de créer un plan commercial complet :
- Prévisions: Aide à déterminer les étapes et les directives pour créer un plan de vente précis.
- KPI : Des KPI clairement définis sont essentiels pour analyser les performances du plan de vente.
- Sauvegarde : Il est extrêmement important de disposer de plans d'urgence pour parer à toute évolution imprévue du marché. Planification par scénarios est souvent un bon endroit pour identifier les différents événements auxquels les équipes doivent être prêtes.
- Technologie : Au bon stade, investir dans la technologie peut encore améliorer le processus de planification des ventes. Par exemple, lorsque les ensembles de données évoluent et deviennent trop volumineux pour être traités, flux et analyses manuels, cela indique clairement que votre équipe bénéficierait d'un logiciel de planification des ventes.
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