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Pour comprendre l'intérêt et les bénéfices concrets de Pigment pour votre organisation, inscrivez-vous à la prochaine démonstration live. Nous vous présenterons les fonctionnalités Pigment par cas d'usage.
Grafana Labs : Planification de la capacité commerciale avec Pigment, une solution réellement scalable.
« PlanSimpli ne s’est pas contenté d’implémenter Pigment, ils l’ont construit avec nous. »
Martha Arciszewski
Sales Operations Manager
Martha Arciszewski
Sales Operations Manager
Effectif
1,000-5,000
Utilisé par
Équipe Sales Ops
Siège social
New York, USA
Secteur d'activité
Technologie
Cas d'usage
- Sales Capacity Planning
- Territory & Quota Planning
Temps d'implémentation
Partenaire D'implémentation
Intégrations
Salesforce
Replacing
Grafana Labs développe une plateforme d’observabilité ouverte et composable qui permet aux équipes d’interroger, de visualiser et d'alerter sur les métriques, les logs et les traces à travers de multiples sources de données. L’organisation prend en charge à la fois des logiciels open-source largement adoptés et des offres managées telles que Grafana Cloud, plébiscitées par les entreprises exigeant une visibilité fiable sur des systèmes complexes.
À mesure que Grafana Labs a évolué, l’équipe a dû adapter la planification de la capacité commerciale et des quotas pour suivre le rythme. Leur processus reposait sur Excel, ce qui fonctionnait bien au départ, mais est devenu de plus en plus difficile à maintenir, à réconcilier et à faire évoluer à mesure que les territoires, les effectifs et les objectifs changeaient.
Repousser les limites d’Excel
Avant Pigment, la planification chez Grafana était fragmentée entre des tableurs, Adaptive Insights et d’autres workflows déconnectés, ce qui rendait difficile la réconciliation des données entre l’équipe Revenue Operations et la Finance. Leur modèle de capacité commerciale et la définition des objectifs étaient gérés dans des tableurs Excel :
- Planification des effectifs en bottom-up
- Objectifs NACV et objectifs de nouveaux logos
- Attrition, promotions et mobilités internes
- Historique des changements à travers plusieurs onglets et versions
À mesure que Grafana s’est développé, le processus est devenu de plus en plus manuel et sujet aux erreurs, en particulier lorsque les équipes se référaient à différentes versions de la vérité.
Les changements de territoires nécessitaient souvent des reconstructions importantes ou de longues chaînes de modifications interdépendantes. Les historiques de modifications des effectifs étaient difficiles à maintenir, et des postes ouverts pouvaient passer inaperçus. Enfin, produire une vision claire et fiable pour les dirigeants nécessitait de nombreuses réconciliations manuelles.
Passer à une plateforme conçue pour évoluer
Grafana a choisi Pigment pour plusieurs raisons. Leur objectif était de passer d’une planification basée sur des tableurs à une plateforme capable de :
- Créer une source unique d'exactitude des effectifs, du nombre d'employés et des objectifs
- Permettre une planification par scénarios plus rapide et plus fiable sur les territoires, les quotas et les recrutements
- Fournir des vues et des fiches d'évaluation prêtes pour la direction avec une visibilité fiable pour la prise de décision
- Réduire les efforts manuels en structurant le suivi des changements et en facilitant les ressources opérationnels
Grafana a également apprécié l’approche de modélisation de Pigment, la décrivant comme reposant sur des briques structurées plutôt que sur des fichiers Excel tentaculaires, ce qui a aidé l’équipe à réfléchir plus clairement à l’architecture et à la gouvernance.
Une implémentation progressive
Phase 1 : Établir la base des effectifs AE et des quotas
Le premier jalon a consisté à migrer les effectifs AE, les headcounts et les principaux leviers de quotas dans Pigment afin de poser les bases du modèle global.
Phase 2 : Validation en parallèle pour sécuriser le déploiement
Grafana prévoyait d’utiliser Pigment en parallèle du processus existant pendant une courte période afin de confirmer la cohérence, valider les résultats et combler les éventuels écarts avant de basculer.
Phase 3 : Étendre à davantage d’équipes et à une planification plus large
Une fois les fondations AE en place, la feuille de route de Grafana inclus :
- Ajouter des équipes supplémentaires liées aux comptes et aux territoires
- Étendre l’utilisation de Pigment à des périmètres de planification plus larges, y compris des cas d’usage de planification financière
Résultats : rapidité, fiabilité et une planification à la hauteur du rythme de Grafana
Grafana en est encore au début du déploiement et a volontairement choisi de ne pas figer dès maintenant des indicateurs précis de gains de temps. Néanmoins, les domaines d’impact sont clairs.
Une productivité accrue avec moins de frictions liées aux feuilles de calcul
Le principal point de friction concernait la productivité : le temps passé à manipuler des feuilles de calcul complexes, à la résolution des confusions et à débattre de la bonne version des données. Pigment devrait permettre de réduire cette inertie en centralisant la planification et en facilitant la création puis propagation.
Une planification par scénarios plus rapide sur les territoires, les quotas et les effectifs
Grafana s’attend à ce que Pigment accélère la planification par scénarios pour des cas d’usage tels que :
- Remaniements de territoires
- Ajustements des quotas et des objectifs
- Évolutions des effectifs et scénarios de recrutement
- Comparaison des plans de recrutement bottom-up avec des objectifs top-down
Une meilleure visibilité des effectifs
En structurant les modifications des effectifs et en améliorant le suivi des changements dans le temps, Grafana s’attend à :
- Moins d’écarts inexpliqués dans le reporting des effectifs
- Une meilleure visibilité des postes ouverts et des besoins en recrutement
- Une plus grande confiance des équipes finance et opérations
Des vues prêtes pour la direction et une confiance immédiate
Grafana a souligné la valeur des vues et des scorecards destinées à la direction, qui permettent aux dirigeants d’accéder rapidement à des données fiables, sans nécessiter de réconciliations manuelles.
Retours des parties prenantes
Les premiers retours des parties prenantes sont très positifs, avec une dynamique claire autour du passage à Pigment.
Les équipes opérations se montrent particulièrement enthousiastes à l’idée d’établir une base fiable des effectifs dans la plateforme, et le responsable de la planification commerciale, qui gérait auparavant le processus dans Excel, a été dynamisé par la transition vers une approche plus scalable.
Les équipes Finance se sont également fortement impliquées, soulignant à quel point la précision continue des effectifs est essentielle pour la planification et le reporting, et considérant le passage à Pigment comme une avancée significative vers moins de surprises et une plus grande confiance dans les chiffres.
Conseils de Grafana aux leaders mettant en œuvre Pigment
La recommandation de Grafana est simple et percutante : commencer avec une base flexible. Construisez d’abord une architecture adaptable, puis structurez-la davantage à mesure que les besoins de l’organisation mûrissent. Autrement dit, ne scellez la structure qu'une fois la configuration finale validée.
Perspectives : prévisions, enablement et accélération du développement assistée par IA
Avec les bases en place, Grafana se projette déjà vers la suite pour approfondir la valeur et étendre son impact. L’équipe est enthousiaste à l’idée d’explorer les capacités d’IA de Pigment comme un véritable accélérateur, notamment à mesure que la planification s’étend à davantage d’équipes et d’interdépendances.
Les prochaines étapes clés incluent :
- Des prévisions prédictives pour renforcer la visibilité sur le NACV et d’autres indicateurs clés, afin d’aider la direction à planifier avec encore plus de confiance.
- La construction de modèles assistée par IA pour accélérer la création de formules et le développement de la logique, facilitant des itérations rapides à mesure que l’organisation se développe ainsi que les besoins de planification.
Pourquoi PlanSimpli?
Grafana s’est associé à PlanSimpli pour l’implémentation, car l’accompagnement allait au-delà de la simple mise en œuvre. PlanSimpli a mis l’accent sur l’activation afin que Grafana puisse s’approprier la plateforme en toute confiance et en étendre l’usage.
Grafana a mis en avant deux éléments différenciants clés :
- Approche centrée sur l’enablement : PlanSimpli s’est concentré sur le transfert de connaissances, et pas uniquement sur la construction et la livraison d’une solution.
- Optionalité et conception pragmatique : PlanSimpli a proposé plusieurs options d’implémentation avec des recommandations basées sur les meilleures pratiques, aidant Grafana à trouver le bon équilibre entre flexibilité et structure (notamment grâce à un usage judicieux des overrides plutôt qu’une sur-ingénierie dès le départ).
Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont PlanSimpli peut vous aider à faire évoluer la planification de la capacité commerciale de votre organisation avec Pigment, contactez-les ici !